Está diseñado para profesionales y emprendedores del sector transporte que buscan optimizar la comercialización de servicios por carretera, así como para personas interesadas en especializarse en este ámbito dentro del área de Comercio y Marketing.

• Desarrollar estrategias de ventas efectivas y gestionar la cartera de clientes mediante herramientas tecnológicas.
• Diseñar y ejecutar campañas publicitarias y promocionales adaptadas a pequeños negocios o microempresas.
• Mejorar la atención al cliente, gestionando reclamaciones y aplicando técnicas de fidelización.
• Dominar las fases del proceso de venta, los canales disponibles y el servicio postventa.
• Organizar y manejar la documentación comercial, garantizando un registro eficiente de clientes, ventas y quejas.

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UNIDAD FORMATIVA 1. MARKETING DE LA ACTIVIDAD DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

UNIDAD DIDÁCTICA 1. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

1. Clasificación y organización de las empresas de transporte por carretera.
2. Análisis económico del mercado del servicio de transporte por carretera:

– Oferta y demanda de servicios de transporte.

– Indicadores básicos de información empresarial.

3. Indicadores básicos de la información comercial del transporte: nivel de actividad, precios de carburante, costes y otros.
4. Clientes en el transporte por carretera:

– Caracterización general de los principales tipos de clientes.

– Clientes en el sector viajeros.

– Clientes en el sector mercancías.

5. Asociaciones profesionales de transporte.

– Principales funciones y actividades.

6. Requisitos de acceso al mercado de transporte:

– Concepto y régimen legal: agencias, transitarios y almacenista-distribuidor.

– Transporte interior e internacional.

– Transportes exentos.

– Actividades auxiliares al transporte: los operadores logísticos, las estaciones de transporte y arrendamientos de vehículos sin conductor y vehículos arrendados.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL MERCADO DEL TRANSPORTE POR CARRETERA Y LOGÍSTICO.

1. Investigación de mercados y reconocimiento de oportunidades de negocio:

– Concepto: oportunidades de negocio y nichos de mercado.

– Técnicas de análisis y detección de oportunidades de mercado.

– Análisis DAFO de alternativa de negocio: oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas.

2. Fuentes de información comercial y del sector:

– Definición de información y toma de decisiones empresariales.

– Observatorios del sector.

– Estudios.

– Revistas especializadas.

– Asociaciones profesionales de transporte.

3. Análisis de la información de mercados:

– Técnicas de investigación de mercados.

– Prospección de clientes.

– Estudios de mercado en el sector del transporte por carretera.

4. Segmentación de clientes en el mercado de transporte.

– Concepto de segmento y nicho de mercado.

– Cuota de mercado.

– Técnicas de segmentación aplicadas al transporte por carretera.

5. Estadística aplicable al estudio de mercado del sector.

– Técnicas de muestreo.

– Elaboración de cuestionarios para obtención de satisfacción y necesidades.

– Presentación e interpretación de resultados.

– Aplicación de herramientas informáticas.

6. Planificación en la empresa: concepto y horizonte temporal.

– Elementos de los planes.

– Selección de objetivos.

– Determinación de acciones.

– Evaluación de alternativas.

– Planificación y dirección comercial estratégica.

– Plan de negocio.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARKETING DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

1. El marketing de servicios:

– Concepto y utilidad para las empresas.

– El plan de marketing.

– Variables de marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación.

2. Política de producto:

– Concepto: el servicio de transporte.

– Tipos de servicios de transporte.

– Caracterización de la política de producto.

– Posicionamiento del producto.

– Estrategias de diferenciación comercial según tipo de servicio, producto y cliente.

3. Política de precio:

– El precio del servicio de transporte: costes, tiempo tránsito, frecuencias, etc.

– Escandallo de costes.

– Márgenes comerciales.

– Descuentos.

– Impuestos.

4. Política de distribución-

– Concepto en el servicio de transporte.

– La red de venta interna y externa.

5. Política de comunicación o publicidad.

– Determinación del público objetivo.

– Elementos de comunicación y promoción.

– Medios publicitarios y soportes.

– Contenido del mensaje.

– Las relaciones públicas y la promoción de ventas.

6. Redacción y presentación del plan de marketing.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROMOCIÓN Y VENTA DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

1. Promoción del servicio de transporte:

– Medios y acciones: identificación de clientes potenciales y reales.

– Apertura de nuevos mercados nacionales e internacionales.

– Fidelización de clientes y relaciones comerciales estables en el sector.

– Gestión de las relaciones con clientes.

2. Captación de clientes:

– Fases del proceso de captación.

– La planificación de la visita comercial.

3. La visita comercial:

– Contacto.

– Venta.

– Negociación y postventa.

4. Argumentación comercial y refutación de objeciones.
5. Técnicas de comunicación comercial con clientes.

– Elementos de comunicación verbal y no verbal.

– Técnicas de comunicación verbal y no verbal, escrita y oral que afectan a las relaciones con clientes.

– Presentación comercial de servicios de transporte por carretera.

6. Acciones de marketing directo:

– Diferentes acciones de marketing on line y off line.

– Cartera de clientes. Seguimiento del cliente.

7. El marketing «on line» aplicado al mercado de transporte por carretera.

– B2B y B2C en el ámbito del transporte y la logística.

8. Costes de las acciones de comercialización y promoción.

– Rentabilidad y eficiencia de las acciones promocionales.

UNIDAD FORMATIVA 2. CONTRATACIÓN Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN EL TRANSPORTE POR CARRETERA.

UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONTRATACIÓN DE SERVICIOS TRANSPORTE DE MERCANCÍAS POR CARRETERA.

1. Normativa y regulación del contrato de transporte de mercancías por carretera.

– Elementos personales y materiales del contrato de transporte de mercancías por carretera.

2. Formalización y documentación del contrato:

– La carta de porte.

– Documentación de la carga, del conductor y del vehículo.

3. Obligaciones y derechos de las partes

– Porteador.

– Cargador.

– Destinatario.

4. La retribución.
5. Régimen jurídico de mercancías especiales:

– Peligrosas.

– Perecederas.

– Animales vivos.

6. Responsabilidades de agentes que intervienen en el transporte de mercancías por carretera:

– Transportistas.

– Consignatarios.

– Agentes de aduanas.

– Otros operadores logísticos.

7. Pluralidad de transportistas:

– Transporte combinado.

– Transporte multimodal.

– Transporte por superposición.

– Contratación interviniendo varios transportistas.

8. Régimen jurídico. Responsabilidades de los distintos agentes que pueden intervenir.
9. Las Juntas Arbitrales en el transporte de mercancías por carretera:

– Competencia.

– Composición.

– Procedimiento.

– Principales tipos de reclamaciones tramitadas ante las Juntas.

10. Reglas generales del CIM.
11. Transporte internacional de mercancías.

– Convenio CMR.

– Convenio TIR.

– Autorizaciones.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. CONTRATACIÓN DEL SERVICIO DE TRANSPORTE DE VIAJEROS POR CARRETERA.

1. Normativa y regulación del contrato de transporte de viajeros por carretera.

– Normativa.

– Competencias de las CCAA.

2. Elementos personales y materiales del contrato de transporte de viajeros por carretera.
3. Transportes regulares: el régimen concesional.

– Contratación pública de concesiones de servicio regular de viajeros.

– Normativa aplicable.

– Requisitos de concurrencia.

– Revisión.

– Plazo.

– Prórroga de la concesión.

4. Normativa especial del transporte escolar y de menores.
5. El título de porte: el billete y otros documentos.
6. Formalización y documentación del contrato.
7. Obligaciones y derechos de las partes en transporte regular y discrecional.
8. El pago:

– Las tarifas.

– El precio del contrato.

9. Las Juntas Arbitrales en el transporte de viajeros por carretera:

– Competencia.

– Composición.

– Procedimiento.

– Principales tipos de reclamaciones tramitadas ante las Juntas.

10. Transporte internacional de viajeros:

– Características.

– Tipos de servicios.

– Autorizaciones.

– Requisitos.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. ELABORACIÓN DE OFERTAS Y TARIFAS DE SERVICIOS DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

1. Cálculo de costes de las operaciones de transporte:

– Costes fijos y variables.

– Costes directos e indirectos.

– Coste por ruta, por vehículo, por viajero, por kilómetro, por tonelada, etc.

2. Determinación del umbral de rentabilidad de rutas.

– Umbral de rentabilidad.

– El retorno en el cálculo del umbral de rentabilidad.

3. Determinación del precio y tarifas de operaciones de transporte.

– Tarifas de carga completa en transporte de mercancías

– Tarifas de carga fraccionada en transporte de mercancías.

– Precio del billete en transporte de viajeros.

– Precio de flete de autobús.

– El sistema de tarifación de referencia en el transporte por carretera.

4. Los Incoterms en el comercio internacional:

– Concepto y clasificación.

– Incoterms más habituales en el comercio internacional.

– Responsabilidad en relación al contrato de transporte: transporte, carga y descarga de las mercancías.

5. Otros parámetros que componen la oferta:

– Características de los vehículos.

– Horarios.

– Frecuencia.

– Horario de petición de servicios.

– Temporalidad.

– Exclusividad.

– Alteraciones en el precio del combustible.

– Duración del contrato.

– Revisión de precios.

– Penalizaciones.

– Resolución de conflictos.

– Forma y plazo de pago.

6. Elaboración de ofertas para concurrir a concursos públicos.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN APLICADAS A LA COMERCIALIZACIÓN DE SERVICIOS DE TRANSPORTE.

1. El proceso de negociación de la oferta y contrato de transporte.

– Diferencias con otros tipos de productos y servicios.

– Estrategias competitivas y cooperativas en la negociación de condiciones de transporte.

2. Planificación de la negociación comercial:

– Preparación, desarrollo y consolidación de la negociación.

– Estimación de las necesidades del cliente.

– Márgenes y límites de la negociación.

– Concesiones mutuas.

3. Técnicas de las negociaciones aplicadas al ámbito de transporte:

– Contratos de prestación puntual.

– Contratos de prestación y suministro del servicio por periodos amplios.

4. Estilos de negociación comercial según distintas culturas y personas:

– Anglosajón.

– Francés.

– Alemán.

– Nipón.

– Chino.

– Norteamericano.

– Hispanoamericano.

– Otros.

5. Los conflictos comerciales internacionales en el ámbito del transporte por carretera.

– Principales causas de los conflictos.

– Procesos de resolución y arbitraje internacional.

– Características y desarrollo de procedimientos de arbitraje internacional.