Está diseñado para personas interesadas en adquirir o perfeccionar sus habilidades en negociación comercial, especialmente aquellas que pertenezcan al ámbito de la Administración y Gestión o deseen aplicarlo en contextos empresariales y comerciales.

• Comprender los fundamentos y elementos clave de la negociación comercial.
• Diferenciar entre las dinámicas de venta y negociación para optimizar cada proceso.
• Aprender a gestionar negociaciones en distintos terrenos: propio, contrario y neutral.
• Desarrollar habilidades de comunicación verbal y no verbal para influir positivamente en el proceso.
• Conocer los principios y estilos de negociación para adaptarse a diferentes situaciones y culturas.
• Aplicar técnicas efectivas en cada fase del proceso de negociación, desde la preparación hasta el cierre.

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UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL.

1.       Concepto de negociación comercial.

2.       Diferencias entre vender y negociar.

3.       Elementos de la negociación.

4.       El protocolo de la negociación.

5.       Negociación en terreno propio.

6.       Negociación en terreno contrario.

7.       Negociación en terreno neutral.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA COMUNICACIÓN.

1.       Comunicación verbal.

2.       Comunicación no verbal.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN.

1.       Plantear nuestro caso de forma ventajosa.

2.       Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.

3.       Conocer a la otra parte.

4.       Satisfacer las necesidades antes que los deseos.

5.       Fijarse unas metas ambiciosas.

6.       Gestionar la información con habilidad.

7.       Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

8.       Tipos y estilos de negociación.

9.       Características del negociador.

10.   Tipos de negociador.

11.   Estilos internacionales de negociación.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL.

1.       Fase de preparación.

2.       Fase de desarrollo.

3.       Discusión.

4.       Señales.

5.       Propuestas.

6.       Intercambios-concesiones.

7.       Argumentos.

8.       Bloqueos.

9.       Objeciones.

10.   Cierre.

11.   Postnegación.