Está diseñado para personas interesadas en desarrollar habilidades de negociación dentro de la familia profesional de Administración y Gestión, especialmente aquellas que deseen aplicar estrategias efectivas en contextos laborales, empresariales o personales.

• Entender las bases psicológicas y estratégicas de la negociación.
• Identificar los agentes y factores clave que influyen en el proceso.
• Aplicar herramientas prácticas para gestionar conflictos y superar objeciones.
• Desarrollar habilidades persuasivas y técnicas de comunicación efectiva.
• Dominar las fases de la negociación y establecer acuerdos sólidos.
• Adaptarse a diferentes contextos utilizando tácticas y contratácticas.

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UNIDAD DIDÁCTICA 1. SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN.

1. Introducción.

– Antecedentes o conceptos de negociación.

– La negociación desde el punto de vista psicológico.

– El espacio de negociación.

– Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación.

2. Acciones posibles de Negociación.

– El origen del conflicto.

– La actitud ante el conflicto.

– Cómo actuar en caso de conflicto.

– Las disputas.

– Tratamiento de las disputas.

– Negociación entre productividad y mejora del servicio.

– Motivación para el cambio.

– Los conflictos jurídicos: los pleitos.

– Plan estratégico de negociación.

3. El Comportamiento en la Negociación.

– Actitudes y posturas positivas.

– El principio de Dar/Recibir.

– Cómo influenciar a la otra parte.

– Motivar.

– Condicionar.

– Manipular.

– Descripción del principio Dar-Recibir

– Definición de roles dentro del proceso de negociación.

4. La Persuasión.

– La introducción.

– La coacción.

– La incitación.

– La instrucción.

– La persuasión.

5. Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación.

– Intentar evitar la negociación.

– Estar preparados.

– Que la otra parte sea la que haga el trabajo.

– Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad.

– Que compitan ellos.

– Dejémonos cierto margen de maniobra.

– Mantengamos nuestra integridad y credibilidad.

– Escuchemos en vez de hablar.

– Mantengámonos en contacto con sus expectativas.

– Que se familiaricen con nuestras grandes ideas.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN.

1. Análisis de las Fases de Negociación.

– Paso 1: Conocerse.

– Paso 2: Identificar objetivos y necesidades.

– Paso 3: Inicio del proceso.

– Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo.

– Paso 5: Reevaluación y concesión.

– Paso 6: Acuerdo de principio.

2. Herramientas: Negociando el Precio.

– Introducción.

– Presentación del precio.

– Cuando nos presenten el precio.

– El sentido de la oportunidad.

– Cómo tratar las objeciones al precio.

– Presentación práctica de un precio.

– Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones.

– Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno.

3. Herramientas: El Proceso de Negociación (I).

– Prenegociación: consejos para el negociador.

– Posicionamiento.

– Argumentación.

4. Herramientas: El Proceso de Negociación (II).

– Cesión/prueba.

– Acuerdo.

– Seguimiento.

– La PNL.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS.