Este curso está dirigido a profesionales que deseen adquirir una formación especializada en la organización y realización de ventas técnicas, particularmente dentro del sector de las Artes gráficas, aunque sus principios son aplicables a diversos ámbitos comerciales.

• Conocer los aspectos legales y administrativos esenciales en la actividad comercial.
• Organizar de manera eficiente las rutas de servicio y preparar la documentación necesaria para las ventas.
• Aplicar técnicas de comunicación y psicología en la venta de productos técnicos.
• Desarrollar habilidades para gestionar el seguimiento postventa y mantener la confianza del cliente.
• Comprender y aplicar el marco jurídico de la compraventa, tanto civil como mercantil.
• Mejorar las habilidades del vendedor mediante el análisis de su perfil y motivaciones.

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UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

1. Aspectos legales: marco jurídico del comercio.

– Requisitos para el ejercicio de la actividad comercial.

– Normativa comercial básica.

– La protección del consumidor.

– Instituciones que facilitan y promueven la actividad comercial.

– Instituciones que informan y protegen al consumidor.

– Instituciones que velan por el cumplimiento de la legislación comercial.

2. Aspectos organizativos: organización de las rutas de servicio.

– La cita.

– Aspectos administrativos: preparación de la documentación.

– Delimitación del mercado.

– Cumplimiento de objetivos de venta.

– Estado de situación comercial del vendedor.

– Análisis de los productos.

– Análisis de los clientes.

– Control del trabajo de los vendedores.

– Autoevaluación del vendedor.

– Control del ratio.

– Otros documentos.

– Gestión de la actividad.

3. Gastos de viaje: delimitación de los gastos del vendedor.

– Control del volumen de ventas.

– Control de otras dimensiones de ventas.

– Comportamiento, eficacia, eficiencia.

– El principio del iceberg.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. REALIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.

1. Comunicación y comportamiento del consumidor: introducción.

– Elementos de comunicación.

– El Proceso de comunicación.

– Barreras de comunicación.

– Niveles de comunicación.

– Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.

– Los sistemas de comunicación.

– Tipos de reuniones.

2. Nociones de psicología aplicada a la venta.

– La persuasión.

– La motivación.

– Comportamiento de compra.

– Factores que influyen en el comportamiento del consumidor.

– Relación comprador-vendedor.

– Comportamiento de compra y venta.

3. El vendedor: perfil del vendedor.

– Motivaciones del vendedor.

– Medios de comunicación.

– Técnicas de afirmación de la personalidad.

4. Comportamiento de compra y venta.

– Comprador: móviles y motivaciones de compra.

– Hábitos de compra.

– Actitudes del consumidor.

– Tipologías de consumidores.

– La venta directa: introducción.

– La acogida. La argumentación.

– La demostración. El cierre de la venta.

5. El Seguimiento de la venta.

– Introducción.

– Cumplir lo acordado.

– Mantener la confianza.

– El servicio postventa.

– Las reclamaciones.

6. Marco jurídico de la venta.

– El contrato de compraventa.

– Compraventa civil.

– Compraventa mercantil.

– Regulación de la compraventa.

– Tipos de contrato de compraventa.