Este curso está dirigido a personas interesadas en especializarse en la comunicación comercial y las técnicas de venta dentro de la Familia Profesional de Comercio y Marketing.

• Comprender la venta empresarial como un proceso de comunicación y marketing, y cómo se puede gestionar eficazmente.
• Identificar las necesidades y percepciones de los clientes para adaptar la oferta comercial.
• Desarrollar las cualidades necesarias de un buen vendedor, incluidas las habilidades interpersonales y la escucha activa.
• Conocer las fases del proceso de venta, desde la identificación del cliente hasta el seguimiento postventa.
• Mejorar las técnicas de comunicación para interactuar eficazmente con diferentes tipos de clientes.

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UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL.

1. La venta empresarial como actividad de marketing.
2. La venta como proceso.
3. El equipo y el director de ventas.
4. La comunicación interpersonal.
5. La comunicación externa empresarial.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (I).

1. Influencias en el comportamiento del consumidor.
2. Las necesidades de los clientes.
3. Tipos de clientes.
4. Influencias sociales en el comportamiento del cliente.
5. Las percepciones del consumidor.
6. Los motivos de compra.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE (II).

1. El cliente ante los mercados masivos.
2. Motivaciones en las compras entre empresas.
3. La identificación de las necesidades en los productos.
4. La oferta del producto por el vendedor.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. LAS CUALIDADES DEL VENDEDOR.

1. El vendedor como comunicador.
2. Estrategias para crear al vendedor.
3. La escucha activa en el vendedor.
4. El perfil del vendedor: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales y psicológicas.
5. Capacidades ante la venta.
6. Formación base y perfeccionamiento del vendedor.
7. Evaluación y control de sí mismo.
8. Técnicas de afirmación de personalidad.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Y EL PROCESO DE VENTA.

1. El concepto de venta y la comunicación empresarial.
2. La identificación de las necesidades del cliente.
3. Las cualidades del vendedor.
4. Fases en el proceso de venta.
5. Seguimiento de la venta.