Está dirigido a personas interesadas en adquirir o mejorar conocimientos sobre la organización y promoción comercial, la gestión de operaciones de venta, la dirección de equipos comerciales y el uso de herramientas tecnológicas y digitales para potenciar la actividad comercial. También es ideal para quienes deseen perfeccionar su nivel de inglés en contextos comerciales.

• Entender el funcionamiento del sector comercial y el marco económico que lo rodea.
• Gestionar eficazmente la fuerza de ventas y los equipos comerciales, incluyendo procesos de reclutamiento, formación y liderazgo.
• Aplicar técnicas de venta avanzadas, incluyendo la resolución de conflictos y la fidelización de clientes.
• Diseñar y ejecutar promociones comerciales efectivas tanto en puntos de venta físicos como en entornos online.
• Dominar herramientas digitales para la venta online y el diseño de páginas web comerciales.
• Comunicarse con fluidez en inglés en situaciones comerciales, incluyendo la atención al cliente y la negociación de ventas.

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1. Organización comercial

Unidad Didáctica 1: Marco económico del comercio y la intermediación comercial

El sector del comercio y la intermediación comercial

El sistema de distribución comercial en la economía

Fuentes de información comercial

El comercio electrónico

Unidad didáctica 2. oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación

El entorno de la actividad

Análisis de mercado

Oportunidades de negocio

Formulación del plan de negocio

Unidad didáctica 3: Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial

Conceptos y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico

Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia

El contrato de agencia comercial

Otros contratos de intermediación

Trámites administrativos previos para ejercer la actividad

Unidad didáctica 4: Dirección comercial y logística comercial

Planificación y estrategias comerciales

Promoción de ventas

La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios

Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.

Redes al servicio de la actividad comercial

2. VBA para PowerPoint

Unidad didáctica 1: Determinación de la fuerza de ventas

Definición y conceptos clave

Establecimiento de los objetivos de venta

Predicción de los objetivos ventas

El sistema de dirección por objetivos

Unidad didáctica 2: Reclutamiento y retribución de vendedores

El reclutamiento del vendedor

El proceso de selección de vendedores

Sistemas de retribución de vendedores

La acogida del vendedor en la empresa

Unidad didáctica 3: Liderazgo del equipo de ventas

Dinamización y dirección de equipos comerciales

Estilos de mando y liderazgo

Las funciones de un líder

La Motivación y reanimación del equipo comercial

El líder como mentor

Unidad didáctica 4: Variables de programa

Evaluación del desempeño comercial

Las variables de control

Los parámetros de control

Los instrumentos de control

Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial

Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente

Unidad didáctica 5: Formación y habilidades del equipo de ventas

Necesidad de la formación del equipo

Modalidades de la formación

La formación inicial del vendedor

La formación permanente del equipo de ventas

Unidad didáctica 6: La resolución de conflictos en el equipo comercial

Teoría del conflicto en entornos de trabajo

Identificación del conflicto

La resolución del conflicto

3. Operaciones de venta

Unidad formativa 1: organización de procesos de venta

Unidad didáctica 1: Organización del entorno comercial

Fórmulas y formatos comerciales

Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial

Estructura y proceso comercial en la empresa

Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales

Derechos del consumidor

Unidad didáctica 2: Gestión de la venta profesional

El vendedor profesional

Organización del trabajo del vendedor profesional

Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

Unidad didáctica 3: Documentación propia de la venta de productos y servicios

Documentos comerciales

Documentos propios de la compraventa

Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial

Elaboración de la documentación

Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial

Unidad didáctica 4: Cálculo y aplicaciones propias de la venta

Operativa básica de cálculo aplicado a la venta

Cálculo de PVP (Precio de venta al público)

Estimación de costes de la actividad comercial

Fiscalidad

Cálculo de descuentos y recargos comerciales

Cálculo de rentabilidad y margen comercial

Cálculo de comisiones comerciales

Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses

Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes

Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta

Unidad formativa 2: Técnicas de venta

Unidad didáctica 1: Procesos de venta

Tipos de venta

Fases del proceso de venta

Preparación de la venta

Aproximación al cliente

Análisis del producto/servicio

Características del producto según el CVP (Ciclo de vida del producto)

El argumentario de ventas

Unidad didáctica 2: Aplicación de técnicas de venta

Presentación y demostración del producto/servicio

Demostraciones ante un gran número de clientes

Argumentación comercial

Técnicas para la refutación de objeciones

Técnicas de persuasión a la compra

Ventas cruzadas

Técnicas de comunicación aplicadas a la venta

Técnicas de comunicación no presenciales

Unidad didáctica 3: Seguimiento y fidelización de clientes

La confianza y las relaciones comerciales:

Estrategias de fidelización

Externalización de las relaciones con clientes. Telemarketing

Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM)

Unidad didáctica 4: resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta

Conflictos y reclamaciones en la venta

Gestión de quejas y reclamaciones

Resolución de reclamaciones

Unidad formativa 3: Venta online

Unidad didáctica 1: Internet como canal de venta

Las relaciones comerciales a través de Internet

Utilidades de los sistemas online.

Modelos de comercio a través de Internet

Servidores online

Unidad didáctica 2: Diseño comercial de páginas web

El internauta como cliente potencial y real

Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web

Tiendas virtuales

Medios de pago en Internet

Conflictos y reclamaciones de clientes

Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos

4. Promociones comerciales

Unidad didáctica 1. Promoción en el punto de venta

Comunicación comercial

Planificación de actividades promocionales según el público objetivo

La promoción del fabricante y del establecimiento

Formas de promoción dirigidas al consumidor

Selección de acciones

Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial

Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas

Unidad didáctica 2: Merchandising y animación del punto de venta

Definición y alcance del merchandising.

Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta.

Técnicas de rotulación y serigrafía.

Mensajes promocionales.

Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.

Unidad didáctica 3: VBA Control de las acciones promocionales

Criterios de control de las acciones promocionales.

Cálculo de índices y ratios económico-financieros

Análisis de resultados

Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta.

Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo.

Unidad didáctica 4: Acciones promocionales

Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento.

Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.

Páginas web comerciales e informacionales

Elementos de la tienda y/o espacio virtual

Elementos de la promoción online.

5. Inglés profesional para actividades comerciales

Unidad didáctica 1: Atención al cliente/consumidor en inglés

Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes

Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor

Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita

Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores

Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad

Unidad didáctica 2: Aplicación de técnicas de venta en inglés

Presentación de productos/servicios:

Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores

Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta

Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor

Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica

Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros

Unidad didáctica 3: Comunicación comercial escrita en inglés

Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica

Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés

Redacción de correspondencia comercial

Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés

Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés

Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta

Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes