Dirigido a personas interesadas en adquirir o mejorar sus conocimientos sobre la gestión de equipos comerciales, desde líderes de ventas hasta profesionales que deseen especializarse en la coordinación y formación de vendedores dentro de cualquier organización.

• Comprender el papel del marketing en el sistema económico y su integración con la estrategia empresarial.
• Conocer los procesos de reclutamiento, selección y retribución de vendedores.
• Implementar métodos para organizar y controlar el rendimiento del equipo comercial, utilizando indicadores clave de desempeño.
• Diseñar planes de formación inicial y continua para mejorar las habilidades y la productividad de los equipos de ventas.

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UNIDAD DIDÁCTICA 1. PAPEL DEL MARKETING EN EL SISTEMA ECONÓMICO Y EN LA GESTIÓN EMPRESARIAL.

1. Evolución del concepto y contenido del marketing: el intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing.
2. La función del marketing en el sistema económico.
3. El marketing como filosofía o cultura empresarial: evolución del papel del marketing dentro de la empresa. Las tendencias actuales en el marketing.
4. Marketing y dirección estratégica.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES.

1. El reclutamiento del vendedor.
2. El proceso de selección de vendedores.
3. Sistemas de retribución de vendedores.
4. La acogida del vendedor en la empresa.
5. Marketing y dirección estratégica.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL.

1. Evaluación del desempeño comercial.
2. Las variables de control.
3. Los parámetros de control.
4. Los instrumentos de control.
5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS.

1. Necesidad de la formación del equipo.
2. Modalidades de la formación.
3. La formación inicial del vendedor.
4. La formación permanente del equipo de ventas.