Diseñado para profesionales que deseen especializarse o mejorar sus competencias en dirección comercial, así como para personas interesadas en adquirir conocimientos prácticos en la gestión estratégica y operativa de equipos y mercados dentro del ámbito comercial.

• Aprender a planificar y supervisar el desempeño de equipos comerciales mediante indicadores y herramientas de control efectivas.
• Desarrollar habilidades para la captación, selección, formación y motivación de vendedores.
• Comprender la importancia de la segmentación de mercados y aplicar estrategias para una cobertura eficaz del mercado.
• Aplicar nociones de psicología en la venta, mejorando la comunicación y la actitud comercial.
• Diseñar sistemas de retribución y motivación adaptados a los objetivos de la empresa y las necesidades del equipo.
• Realizar investigaciones de mercados y utilizar la información obtenida para tomar decisiones estratégicas en marketing.

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UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONTROL Y ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL.

1. Evaluación del desempeño comercial.
2. Las variables de control.
3. Los parámetros de control.
4. Los instrumentos de control.
5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. CAPTACIÓN Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES.

1. El reclutamiento del vendedor.
2. El proceso de selección de vendedores.
3. Sistemas de retribución de vendedores.
4. La acogida del vendedor en la empresa.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. PERFIL Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS.

1. Necesidad de la formación del equipo.
2. Modalidades de la formación.
3. La formación inicial del vendedor.
4. La formación permanente del equipo de ventas.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.

1. Importancia de la segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones.
2. Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales. Requisitos para una segmentación eficaz.
3. Las estrategias de cobertura del mercado.
4. Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. PSICOLOGÍA APLICADA POR PARTE DEL VENDEDOR.

1. El vendedor.
2. Tipos de vendedores.
3. Características del buen vendedor.
4. Cómo tener éxito en las ventas.
5. Actividades del vendedor.
6. Nociones de psicología aplicada a la venta.
7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación.
8. Actitud y comunicación no verbal.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. MOTIVACIONES DEL VENDEDOR.

1. La motivación.
2. Técnicas de motivación.
3. Satisfacción en el trabajo.
4. Remuneración comercial.

UNIDAD DIDÁCTICA 7. MARKETING E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

1. Los componentes de un sistema de información de marketing.
2. Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados.
3. Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados.