Este curso está dirigido a responsables comerciales, jefes de ventas, técnicos en marketing, emprendedores, empresarios y profesionales que busquen mejorar sus habilidades en la planificación estratégica y gestión de equipos de ventas. También es ideal para aquellos que desean actualizarse en las últimas técnicas de marketing digital y ventas en línea, o desarrollar sus capacidades de liderazgo y dirección de equipos.

• Diseñar y ejecutar estrategias comerciales y de marketing tanto tradicionales como digitales.
• Liderar y motivar equipos de ventas, mejorando su rendimiento y resultados.
• Optimizar la gestión de relaciones con clientes mediante el uso de herramientas como CRM.
• Aplicar técnicas de venta efectivas, incluyendo ventas cruzadas y ventas en línea.
• Gestionar reclamaciones y resolver conflictos en entornos de venta.
• Implementar planes de marketing y realizar un seguimiento de su efectividad y rentabilidad.

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1. MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA

UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

1. Estructura del entorno comercial
2. Fórmulas y formatos comerciales
3. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
4. Estructura y proceso comercial en la empresa
5. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
6. Normativa general sobre comercio
7. Derechos del consumidor

UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

1. El vendedor profesional
2. Organización del trabajo del vendedor profesional
3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
2. Estilos de mando y liderazgo.
3. Las funciones de un líder.
4. La Motivación y reanimación del equipo comercial.
5. El líder como mentor.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESOS DE VENTA

1. Tipos de venta.
2. Fases del proceso de venta.
3. Preparación de la venta.
4. Aproximación al cliente.
5. Análisis del producto/servicio.
6. El argumentario de ventas.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

1. Presentación y demostración del producto/servicio.
2. Demostraciones ante un gran número de clientes.
3. Argumentación comercial.
4. Técnicas para la refutación de objeciones.
5. Técnicas de persuasión a la compra.
6. Ventas cruzadas.
7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
8. Técnicas de comunicación no presenciales.

UNIDAD DIDÁCTICA 6. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

1. La confianza y las relaciones comerciales.
2. Estrategias de fidelización.
3. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

UNIDAD DIDÁCTICA 7. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA

1. Conflictos y reclamaciones en la venta.
2. Gestión de quejas y reclamaciones.
3. Resolución de reclamaciones.
4. Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
5. Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
6. Juntas arbitrales de consumo.

UNIDAD DIDÁCTICA 8. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

1. Las relaciones comerciales a través de Internet.
2. Utilidades de los sistemas «on line».
3. Modelos de comercio a través de Internet.
4. Servidores «on line».

UNIDAD DIDÁCTICA 9. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

1. El internauta como cliente potencial y real.
2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
3. Tiendas virtuales.
4. Medios de pago en Internet.
5. Conflictos y reclamaciones de clientes.
6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
7. MÓDULO 2. MARKETING

UNIDAD DIDÁCTICA 10. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING.

1. Fases del plan de marketing:
2. – Diseño.
3. – Implementación.
4. – Control.
5. – Mejora Continua.
6. Negociación del plan de marketing en la empresa.
7. – Formulación de la estrategia de marketing.
8. – Definición de objetivos.
9. – Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
10. Recursos económicos para el plan de marketing.
11. – El presupuesto del plan de marketing.
12. – Cálculo de desviaciones de gastos.

UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING.

1. Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
2. – Control del plan anual.
3. – Control de rentabilidad.
4. – Control de eficiencia.
5. – Control estratégico.
6. Ratios de control del plan de marketing.
7. – Beneficios.
8. – Rentabilidad y participación en el mercado.
9. Análisis de retorno del plan de marketing.
10. – Criterios a considerar.
11. Elaboración de informes de seguimiento.

UNIDAD DIDÁCTICA 12. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.

1. Concepto de marketing en el punto de venta:
2. – Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
3. – Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
4. Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
5. – Análisis del consumidor en el punto de venta.
6. Análisis del punto de venta:
7. – Superficie de venta: espacio y lineales.
8. – Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
9. Gestión del surtido:
10. – Conceptos de surtido.
11. – Amplitud y profundidad del surtido.
12. – Planogramas.
13. Animación del punto de venta:
14. – Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
15. – El escaparate.

UNIDAD DIDÁCTICA 13. MARKETING PROMOCIONAL.

1. Concepto y fines de la promoción:
2. – Instrumentos de la promoción.
3. – Objetivos de las acciones promocionales.
4. – Tipos de promociones.
5. Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
6. Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
7. – Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
8. Promociones especiales.
9. Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
10. Acciones de marketing directo:
11. – Posibilidades y características.
12. – Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
13. – Legislación sobre protección de datos.
14. Acciones de promoción «on line»:
15. – Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
16. – Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.

UNIDAD DIDÁCTICA 14. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.

1. Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
2. – Concepto de eficacia y eficiencia.
3. – Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
4. Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
5. – margen bruto.
6. – tasa de marca.
7. – stock medio.
8. – rotación de stock.
9. – rentabilidad bruta.
10. Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
11. Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
12. – Cronograma de la promoción e implantación de productos.
13. Informes de seguimiento de promociones comerciales:
14. – Resultados.
15. – Medidas correctoras de las desviaciones.