Este curso está dirigido a profesionales del sector comercial que deseen mejorar sus habilidades de venta mediante el entendimiento de los factores psicológicos que intervienen en el proceso de compra y venta. También es adecuado para quienes buscan mejorar su capacidad de resolución de conflictos en el ámbito comercial.

• Comprender los factores psicológicos que influyen en el proceso de ventas.
• Identificar los diferentes tipos de clientes y aplicar estrategias de venta adecuadas para cada uno.
• Aprender a gestionar las fases del proceso de venta, desde la prospección hasta el cierre.
• Desarrollar aptitudes y habilidades psicológicas esenciales para un vendedor eficaz.
• Mejorar la resolución de conflictos mediante técnicas de escucha activa, empatía y negociación.
• Aplicar enfoques creativos para resolver problemas y alcanzar una solución «ganar-ganar».

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UNIDAD DIDÁCTICA 1. FACTORES PSICOLÓGICOS EN EL PROCESO DE VENTAS.

1. Tipos de ventas en el comercio, principales características:

– Venta minorista venta mayorista.

– Venta personal.

– Venta telefónica.

– Venta online.

– Venta por correo.

– Venta por máquinas automáticas o vending.

2. Tipología de clientes:

– Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo.

– Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante.

– Cliente inseguro, desconfiado, indeciso.

– Cliente callado, reservado, tímido.

– Convertir a tu cliente en prescriptor.

3. Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:

– Prospección: organización y planificación.

– Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente.

– Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones.

– Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología el comprador.

– Servicio post-venta.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. APTITUDES Y HABILIDADES PSICOLÓGICAS DEL VENDEDOR.

1. Aptitudes de un buen vendedor:

– Capacidades y competencias.

– Conocimientos del vendedor.

– Técnicas de comunicación.

2. Actitud de un buen vendedor.

– Inteligencia emocional.

– Factores de motivación.

– Cómo influir en el cliente.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS.

1. Destrezas en la resolución de conflictos:

– Escucha activa y empatía.

– Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto.

– Perspectiva ganar-ganar.

– Respuesta creativa: problemas o retos.

– Asertividad apropiada.

– Manejo de emociones.

– Desarrollo de opciones.

– Negociación.

– Disposición para resolver.

– Puesta en práctica de la decisión tomada.